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2015年9月25日  泉源：精英国际珠宝零售治理资讯

整体篇

一、整体市场

我国珠宝市场在履历了十多年一连每年两位数增添的高速生长、“抢金潮”的最岑岭后，，，，，，，2014年最先真正进入周全调解期，，，，，，，如下图：

    凭证国家统计局数据，，，，，，，2014年天下金银珠宝是唯一没有增添的社会零售品类统计数据。。。。。。2015年1-8月份天下金银珠宝整体增添7.5%，，，，，，，虽低于天下社会消耗品总额增添率，，，，，，，但该数据好于2014年。。。。。。？？？？？？？墒谴蠖贾楸ι涛裁2014年销售下降率远大于整体数据？？？？？？？？为什么以为2015年生意更难了？？？？？？？？精英国际照料团从整体市场剖析，，，，，，，主要缘故原由有以下几点：

▌第一、珠宝总谋划面积增幅远大于市场总销售增添

    珠宝全工业链的面积都泛起了较大增添，，，，，，，导致了平均单店及单位有用面积销售的下降。。。。。。例如水贝展厅数目逐年增添，，，，，，，同时天下多个都会地区如武汉、郑州、天津等地都最先将珠宝工业作为一个重点生长工业，，，，，，，打造外地的珠宝工业园，，，，，，，进一步分解了上游工业链的供应。。。。。。零售店数据同样扩展迅速（详细详见接下来的“开店潮VS关店潮”相关内容）。。。。。。

    因此市场的有限消耗能力被更多一连增添的店肆分担，，，，，，，导致市场整体下降时，，，，，，，单店平均下降幅度大于市场下降幅度；；；；；市场整体增添时，，，，，，，单店平均产出仍然下降。。。。。。好比市场销售额下降10%，，，，，，，店肆数目仍然增添或者镌汰的幅度小于10%，，，，，，，平均到单店销售额下降幅度远大于10%；；；；；市场销售额增添10%，，，，，，，店肆数目增添20%，，，，，，，平均到单店销售额仍然下降；；；；；

▌第二、客单价下降

    因市场经济疲软及调控影响，，，，，，，高单价产品消耗降低，，，，，，，同时竞争加剧造成的价钱混战或互联网比价，，，，，，，以及金价的一连低迷，，，，，，，造成客单价下降，，，，，，，即销量持平也会造成销售额下降。。。。。。如下图以周大福为例：

从图中可以看出，，，，，，，纵然2014年的销量抵达了1440万件，，，，，，，销售额仍然会下降约7%。。。。。。

▌第三、资金影响

    一方面，，，，，，，近年IPO上市大型珠宝公司获得了更多的融资渠道以及品牌生长机缘；；；；；

    另一方面，，，，，，，更多的谋划者由于银行贷款的缩短，，，，，，，转而通过其他渠道造成融资本钱的增添或相关主体谋划规模缩小、采购产品镌汰等，，，，，，，从而影响后续销售及盈利能力。。。。。。

▌第四、谋划本钱上升

    人工、租金本钱一连上升，，，，，，，导致单店盈亏平衡点一连拉升，，，，，，，每年一连增高的本钱导致利润镌汰甚至亏损。。。。。。

▌第五、谋划能力的差别

    前期珠宝市场蓬勃生长主要是由市场推动，，，，，，，许多珠宝谋划者并不具备更专业的珠宝谋划水平。。。。。。而当市场竞争强烈，，，，，，，珠宝完全进入了买方市场，，，，，，，对治理能力、销售技巧、货物结构等有了更高的要求，，，，，，，竞争力的崎岖导致了截然差别的谋划效果。。。。。。

二、分区域、季度整体销售情形

凭证都会级别划分：

    总体数据三线及以下都会抗缩短压力及市场增添潜力显着大于一线、二线都会，，，，，，，如周大福2014年一线都会销售下降9.7%，，，，，，，二线都会下降11.3%，，，，，，，三线都会下降5.6%。。。。。。（详细详见接下来的“开店趋势”一节相关内容）

凭证季度划分：

    第四序度整年孝顺最高约30%，，，，，，，第二季孝顺最低约21%。。。。。。虽然珠宝有古板淡旺季之分，，，，，，，但着实差别并不大，，，，，，，淡季市场，，，，，，，要杜绝淡季头脑，，，，，，，每个季度都有消耗诉求点，，，，，，，都需增强谋划。。。。。。

征象篇

一、关店潮 VS开店潮

    去年最先许多百货阛阓接连关闭、珠宝店肆谋划举步维艰，，，，，，，同时又一直传出新店开业的消息，，，，，，，如某某品牌今年又有了几多加盟店等等。。。。。。许多人体贴已往的一年究竟是新开店的多照旧关店的多？？？？？？？？(精英国际数据接纳“净增店肆”数据举行市场剖析。。。。。。净增店肆是指统计期内新开店减去关店的净增添店肆数目）。。。。。。

    单店零售状态由2014年的所有普遍下降，，，，，，，逐步转化为2015年上半年销售的南北极分解，，，，，，，销售的南北极分解主要体现为：一个商业区最先泛起多家珠宝店肆同时休业，，，，，，，与此同时商圈中谋划较好店肆珠宝类销售则泛起大幅增添，，，，，，，市场占有率最先集中。。。。。。如精英国际统计今年度托管店肆销售，，，，，，，阻止8月尾多家100平米以上的相助店肆珠宝类累计实现了同比销售翻倍，，，，，，，与此对应的是险些每一个对应的商圈都泛起了3-5家珠宝店同月结业的情形。。。。。。

    珠宝店肆的开、关都是正常的市场征象，，，，，，，可是去年至今年关店为什么会云云集中？？？？？？？？谋划者普遍反应都是生意欠好做，，，，，，，是否珠宝零售店在大幅镌汰？？？？？？？？

    从整体数据剖析，，，，，，，自2012年最先，，，，，，，我国珠宝零售新增店肆泛起井喷式生长。。。。。。如下图老凤祥净增店数目统计表：

    从上图可以看出老凤祥2012年和2013年两年的开店数目凌驾去年8年净增店，，，，，，，2014年净增店比照前两年回落仍然抵达了112家，，，，，，，2015年1-6月抵达了 64家，，，，，，，净增添店肆总量依然坚持高速增添。。。。。。这也是我国珠宝零售店状态的一个缩影，，，，，，，店肆总量仍在一连增添。。。。。。

    总的来说，，，，，，，一方面，，，，，，，2014年到今年由于百货阛阓的休业增多，，，，，，，导致百货阛阓内珠宝店休业骤增；；；；；另一方面竞争加大、市场需求增速放缓、本钱一连上升以及谋划不善等问题，，，，，，，以至于泛起了商业区多店一连休业情形，，，，，，，造成2014年关店绝对值数目较往年增多。。。。。。但总体上依旧坚持新开店数目大于休业店数目，，，，，，，虽然净增店比例降低，，，，，，，依旧坚持较高的净增店数目，，，，，，，目今市场店肆保有量也已经抵达新高。。。。。。

二、开店趋势

    一线都会竞争趋于饱和，，，，，，，三线及以下都会的新增店肆数目逐渐增多。。。。。。好比六福品牌2012年-2014年都会净增添店肆数目如下图：

    由图可见，，，，，，，一线都会的新开店数目一连降低，，，，，，，三线及以下都会店肆开店数目均为同期最高。。。。。。这也契合目今我国城镇化进度的加速，，，，，，，以及三线及以下住民可支配收入的快速增添相匹配。。。。。。同时三线及以下都会目今竞争小于一、二线都会，，，，，，，未来数年，，，，，，，主要品牌开店也将进一步向三线及以下都会拓展。。。。。。

    一线都会将成为品牌形象塑造区，，，，，，，各主要品牌纷纷在一线或区域重点都会开设品牌旗舰店或重金重新装修，，，，，，，形制品牌辐射。。。。。。好比周大福在未来三年内将对约200家店肆重新装修升级为更高端购物情形，，，，，，，这200家店肆主要位居一线都会及部分重点辐射都会。。。。。。

三、单店产出的影响因素：时间、品牌与谋划

▌1、时间因素

    店肆产出需要一连稳健的谋划才华爆发最大的利益。。。。。。精英国际在市场中发明，，，，，，，首先店肆必需有序谋划，，，，，，，在此基础上，，，，，，，谋划5年以上的平均单店产出远远高于同类型谋划年数较少店肆。。。。。。同时还发明珠宝店肆至少需要两年的有序时间才华形成有用的品牌及主顾“信托影响力”。。。。。。

▌2、品牌与谋划因素

品牌与谋划都很是主要。。。。。。如下图：

    周大福2014年整年平均单店销售远高于天下绝大数同面积店肆，，，，，，，但加盟店与直营店平均销售额仍有很大差别，，，，，，，由此可见品牌影响力对销售孝顺颇多，，，，，，，另外纵然相同品牌谋划能力对销售也起着主要影响。。。。。。

    虽然周大福对加盟店拥有较高的治理权，，，，，，，但同时因整体统策划划等的差别致使加盟店在平均销售额上与直营店仍然有25%的差别，，，，，，，也就是每年单店约500万元的销售额差别，，，，，，，这也是谋划的价值体现。。。。。。现在由于品牌限制，，，，，，，零售店能做的就是增强谋划能力，，，，，，，提高治理水平、员工手艺等等谋划要素，，，，，，，提升整体竞争力。。。。。。

四、节沐日消耗

节沐日销售成为销售的特殊增添点。。。。。。

    在节沐日消耗产品中，，，，，，，主顾对珠宝产品的认知与需求增添，，，，，，，赠予或购置珠宝首饰成为节沐日消耗的热门之一。。。。。。好比“双十一”由互联网催生的节日，，，，，，，除了线上，，，，，，，线下珠宝实体店同样创立了很大的节日消耗，，，，，，，再好比“七夕”作为中国的情人节，，，，，，，近年来也被越来越重视，，，，，，，珠宝消耗量也在一连增添，，，，，，，如刚刚已往的七夕节，，，，，，，在运动力度一律条件下精英国际统计客户销售数据普遍与去年七夕当日同比有很是大幅度增添，，，，，，，部分店肆单日实现十万元级别倍数的额度增添。。。。。。同时主力店如菜百总店、老庙上海旗舰店节日销售均立异高，，，，，，，例如2014年十月一日当天老庙上海旗舰店单品牌实现了865万元的单日销售额创下新高。。。。。。

五、产品主要转变

价钱区间：

    本报告期内高单价产品销售显着降低。。。。。。脱销产品价钱区间凭证产品属性分为黄铂金及珠宝非素两大种别剖析：其中黄铂金类产品单价1500元-8000元产品占该品类(黄铂金)销售比重约50%；；；；；珠宝非素类产品单价1500元-8000元占该品类(珠宝非素类)比约45%，，，，，，，单价8001-20000元占该品类(珠宝非素类)比约30%。。。。。。

销售均价：

    黄金产品平均单价约2600元，，，，，，，珠宝非素类产品平均单价约5500元。。。。。。

名目：

    消耗者喜欢、审美在一直转变，，，，，，，谋划中一定要注重货物结构调解，，，，，，，不要因循守旧。。。。。。精英国际在市场中发明，，，，，，，虽然天下各区消耗有差别差别，，，，，，，但总体受骗前轻奢华或适合一样平常佩带的首饰受到青睐，，，，，，，同时整套系列产品组合搭配也受主顾好评。。。。。。

定制：

    以通俗定制与高级定制组成的定制市场，，，，，，，随着消耗者个性化及其他效劳需求，，，，，，，2014年至今，，，，，，，定制被越来越多的消耗者关注，，，，，，，也取得了较高速的生长。。。。。。但目今定制市场狼籍不齐、知识产权意识薄弱。。。。。。定制除了产品自己，，，，，，，还需更多挖掘个性效劳的内容，，，，，，，打造定制的品牌效应。。。。。。

趋势和时机篇

一、四大品牌职员结构

    为了进一步增添市场竞争力，，，，，，，古板四大品牌对一线职员手艺作育的妄想及行动如下：

    周大福：今年最先建设周大福珠宝培训学院着力作育周大福内部员工；；；；；

    谢瑞麟：由总部直接支持继续增强一线职员的系统培训及手艺提升；；；；；

    六福：在内陆各行政中心设立培训中心并对品牌店增强治理手艺输出；；；；；

    周生生：再次强调员工手艺是每个店肆生长及是支持品牌的主要实力，，，，，，，必需增强员工手艺的指导，，，，，，，更好提升消耗体验。。。。。。

    一线导购员作为毗连消耗者与品牌的纽带，，，，，，，以及最终消耗实现的主要组成部分，，，，，，，导购员的能力将是竞争力的直接体现，，，，，，，导购员的能力也是能否在未来市场占有一席之地的软实力。。。。。。

二、钟表

    珠宝与钟表由于属性的特征，，，，，，，是融合较多的品类，，，，，，，许多珠宝店肆同时销售钟表。。。。。。已往的2014年及2015上半年钟表品类在市场体现较好。。。。。。

    由于钟表与珠宝的团结及主顾群体的类同，，，，，，，主要珠宝品牌商对钟表在2014及2015上半年加大了投入及生长。。。。。。同时去年伊始海内众多手表品牌也汹涌澎拜，，，，，，，部分都会阛阓位置调解期，，，，，，，钟表品牌专柜甚至拥有了比珠宝品牌更好的销售位置。。。。。。钟表也逆势增添，，，，，，，如周大福2014年钟表销售额占整年总销售额抵达5%，，，，，，，珠宝首饰类销售同比下降9.4%,而同期钟表增添21%。。。。。。

    珠宝店肆与钟表的团结也是未来一段时间趋势，，，，，，，最大化的攫作废耗客群的潜在需求。。。。。。

三、互联网销售

    “互联网+”已经成为今年度珠宝最热的词，，，，，，，今年度深圳珠宝展“互联网+”与“明星”也是最热的话题。。。。。。精英国际分享关于互联网现实体现及对实体店的趋势意义如下：

▌第一、互联网销售高速增添

    “互联网+”时代，，，，，，，互联网无论是网络整体销售照旧珠宝类销售均取得了高速增添，，，，，，，如下图：

    如上图以周大福、周生生为例近两年互联网珠宝取得了逆势高速增添，，，，，，，“双十一”等由互联网催生的节日更是取得很是好的销售效果，，，，，，，无论从国家战略照旧现实需求珠宝的“互联网+”或许才刚刚上路。。。。。。

▌第二、互联网销售占比仍然偏低

    如周大福2014年互联网销售抵达5.5亿元，，，，，，，占周大福整年零售额1.2%。。。。。。团结主要平台真实销售数据，，，，，，，互联网珠宝销售占比总珠宝零售总额比约3%-5%。。。。。。以是我们需要拥抱“互联网+”时代给珠宝带来的厘革增添，，，，，，，同时需要更好的做好线下实体店谋划，，，，，，，只有活在当下才华更好拥抱未来，，，，，，，更好的运用互联网。。。。。。

▌第三、互联网对实体影响最大的是利润与心理恐慌

    互联网当下对珠宝古板市场造成的最大影响不是市场份额的镌汰，，，，，，，而是互联网的销售价钱比照，，，，，，，造成的实体利润下滑以及盲目跟风造成的不须要利润损失。。。。。。

▌第四、互联网的主要运用规模还较量古板

    目今更多的是把互联网是作为一个营销推广工具在使用，，，，，，，无论是粉丝经济、微信的摇一摇、卡券、微商城等功效的运用，，，，，，，更多的是关于古板营销渠道的一个增补，，，，，，，或者说是凭证消耗者关注热门而接纳的消耗导向。。。。。。怎样更好的使用互联网+仍然需要探索与生长。。。。。。

▌第五、互联网客单价低于实体店

    互联网珠宝销售的平均单价约1000元，，，，，，，整体来看照旧以低单价产品为主。。。。。。

▌第六、互联网未来具有很大的想象空间

    珠宝金融、B2B、微营销APP等富厚了行业生长空间，，，，，，，但生长还在起步阶段，，，，，，，需要一直修正与市场的磨练。。。。。。

    总的来说，，，，，，，实体店现在仍是绝对的市场主力，，，，，，，互联网将给珠宝行业带来更多的改变。。。。。。实体店要越发认真的凭证消耗者转变做好谋划，，，，，，，这是基础。。。。。。同时对互联网坚持关切、判断和加入。。。。。。

四、2015-2016年市场时机

调解期也是机缘期：

▌1、婚庆市场仍然重大

    目今每年约1400万对新婚挂号人数，，，，，，，完婚用珠宝饰品零售额占珠宝消耗总比重约35%-45%，，，，，，，并在未来3-5年完婚用首饰市场总需求不会有太大转变。。。。。。

▌2、货物结构需一直调解

    新生代消艰辛量崛起，，，，，，，包括完婚挂号的主体逐渐演变为90后。。。。。。要改变固有的头脑模式，，，，，，，用新生代越发喜欢的销售体验及产品组合，，，，，，，知足其需求。。。。。。另外关于市场新兴的消耗品类，，，，，，，需坚持关注并凭证品牌迅速调解，，，，，，，同时注重名目选择及消耗热度降低带来的库存压力。。。。。。

▌3、主力消耗群体暂时稳固

    精英国际凭证市场数据剖析年岁在26-45岁为目今珠宝市场最具购置力人群，，，，，，，主要购置力人群暂时未受到生齿结构转变影响。。。。。。在品牌定位及产品选择中需注重新客群的转变以及当下主力购置人群的需求，，，，，，，阻止太过调解货物结构，，，，，，，阻止左支右绌。。。。。。

▌4、消耗者对购物体验越来越重视

    消耗不再纯粹是一个生意的历程，，，，，，，售前、售中、售后的体验都对购置或重复消耗起到决议作用。。。。。。

▌5、会员治理越发主要

    会员的重复消耗是珠宝店肆主要的利润增添点，，，，，，，如周大福2014年会员重复消耗占比抵达总销售额29.2%。。。。。。

▌6、提升周转率，，，，，，，提高资金使用效率

    目今的珠宝市场库存周转意识薄弱。。。。。。2014-2015由于周转较快的黄金产品下降，，，，，，，全行业库存周转天数普遍增添。。。。。。除消耗结构改变造成的库存天数增添外，，，，，，，精英国际在市场中发明较多店肆现实库存量远大于需求，，，，，，，并且货物结构不对理造成脱销款欠缺而滞销款群集。。。。。。改善库存货物结构，，，，，，，以及采购方法的改变可以为店肆释放资金压力及销售提升，，，，，，，是提升单店资金盈利能力的增添点。。。。。。

▌7、“谋划”的价值凸显

    上文单店产出影响因素也有讲到谋划的主要性。。。。。。市场竞争的加剧，，，，，，，以及客观品牌情形的形成，，，，，，，市场的竞争力主要来自谋划水平的崎岖。。。。。。2015-2016年需填补缺乏，，，，，，，提升谋划能力。。。。。。

    调解期也是机缘期，，，，，，，追随市场，，，，，，，准确评估，，，，，，，掌握趋势，，，，，，，知足主顾需求，，，，，，，变挑战为机缘！